Treinamento básico

Bem, você escolheu os candidatos mais promissores, detalhou quais são os objetivos da feira e explicou detalhadamente como sua empresa deve ser apresentada. Agora, precisa fazer seus candidatos passarem por exercícios simples de treinamento para que realmente usem as informações que você passou. Há quatro fases na venda em feiras de negócios:

• envolvimento
• qualificação
• apresentação
• fechamento

Envolvimento
Primeiramente, como mencionado acima, o convite ao visitante não é tão simples como você pensa. Assumindo que você não tenha uma exposição mágica, o peso de fazer pessoas pararem em seu estande vai ficar no ombro de sua equipe. A primeira regra nesse relacionamento é: não faça uma pergunta que permita que o visitante simplesmente lhe dê uma resposta com uma só palavra e continue andando. Pergunte qual produto estão procurando, se essa feira está sendo útil como outras, se já conhecem sua empresa, etc. Seja criativo, esse passo é importante e o alvo é fazer com que parem e conversem com você.

Qualificação
A segunda fase é a de qualificação. Certamente você não quer perder tempo com alguém que não está realmente interessado em seu produto. Por isso, vale a pena fazer perguntas qualificativas numa primeira tentativa. Não há nada pior do que ver seis bons possíveis clientes indo embora enquanto você fica educadamente ouvindo alguém que você suspeita não se interessar por seu produto. Sim, isso pode acontecer, especialmente se você tem brindes interessantes em seu estande.

Então, para classificar seu interessado, passe um ou dois minutos fazendo perguntas específicas como: "o que está procurando nesta feira?"; "como vai sua empresa?". Essencialmente, pergunte o que necessita saber para identificar se ele precisa ou não de seu produto ou serviço.

Apresentação
A terceira parte é a hora do show. É o momento de mostrar seu sapateado e deixar as pessoas deslumbradas com os muitos benefícios que terão ao usar seu produto ao invés dos outros. Lembre-se de limitar sua apresentação a cinco minutos ou menos e de deixar a mensagem o mais memorável possível. Se você já fez um bom trabalho de identificação de seus objetivos de apresentação, mensagem do produto e vantagens junto à concorrência, então esta fase deve ser muito fácil. Costuma ser a fase mais fácil para sua equipe, pois se são representantes de vendas, trata-se de uma versão resumida do que eles fazem todos os dias.

Fechamento
A fase final é provavelmente a mais importante. A chave de um fechamento bem sucedido é ter certeza de que seus interessados e você estão de comum acordo sobre o próximo passo. Pergunte como querem que você dê o seguimento. Isso coloca a bola no campo deles e os força a dizer: "sim, mande-me um pacote de informações" ou "sim, telefone-me na terça-feira à noite a respeito da cotação". Você vai querer ser específico com horários de telefonemas de retorno. Quanto mais específico você for, mais eles se lembrarão de quem se trata quando você ligar.

Assim, esses são os passos básicos envolvidos na apresentação das feiras de negócios. Passe pelo processo com sua equipe de estande e ensaiem uns com os outros. Coloque o pessoal do escritório para desempenhar o papel de visitantes da exposição e peça para representarem diferentes personalidades para tornar o ensaio mais divertido e desafiante para sua equipe de estande. Ter uma equipe preparada pode fazer a diferença entre uma feira muito bem sucedida e outra nem tanto assim.