Contratando as pessoas certas

Ao iniciar o processo de contratação da equipe de vendas, vale a pena gastar algum tempo planejando e montando um orçamento. Anunciar, recrutar, entrevistar e treinar são atividades caras. Além disso, você não vai querer gastar tempo e dinheiro com os candidatos errados.

Antes de entrevistar o primeiro candidato, tenha em mente a estrutura de compensação que pretende utilizar. Dependendo de quanto ela é atrativa, ela pode ser um bom incentivo para os principais candidatos. Visite Como funciona a compensação de funcionários nos Estados Unidos para obter idéias sobre a montagem do seu pacote de compensação de vendas.

Apresente a descrição completa do trabalho. Por exemplo, descreva as principais tarefas que devem ser realizadas antes de fazer um telefonema de vendas, como você espera que os clientes sejam atendidos, como espera que os registros sejam mantidos, quantos telefonemas devem ser feitos em uma semana etc. Pense em todo o processo de vendas e detalhe como deseja que isso seja feito, quais ferramentas serão utilizadas e suas expectativas em relação aos resultados.

Esse exercício deve incluir não apenas o que você espera dos representantes de vendas e dos gerentes de contas, mas também como deseja que eles alcancem tais objetivos. Pense no estilo de vendas que você deseja que eles utilizem. Saiba mais sobre as muitas técnicas de vendas em Como funcionam as técnicas de venda.