Avaliando

Você terá uma boa idéia da experiência e nível de habilidades dos candidatos depois de analisar as centenas de currículos que provavelmente acumulou. Neste ponto, você deve fazer alguns questionamentos.

• Eles já foram vendedores antes?
• Eles acabaram de sair da escola ou têm algum tempo de experiência?
• Você possui um programa de treinamento forte o suficiente que permita contratar recém-formados sem experiência?
• Eles possuem o necessário para executar, de fato, as funções técnicas do trabalho? Em outras palavras: eles possuem habilidades com computadores?

Há muito o que se pensar. Em termos de vendas, a experiência nem sempre é o mais importante, especialmente se você tiver representantes de vendas que possam auxiliar no treinamento e orientação de novos contratados.

Habilidades analíticas
Para ser um bom representante de vendas, seus contratados devem possuir boas habilidades de pesquisa para descobrir sobre seus prospectos, além de conhecer e compreender suas necessidades, sua estrutura de negócios, etc. Tais habilidades podem ser ensinadas, mas a experiência em encontrar as informações necessárias é útil. Atualmente, tal experiência inclui habilidades de pesquisa na Internet, bem como boas e velhas técnicas de pesquisa: perguntar aos colegas de trabalho, fazer telefonemas e utilizar livros de referência sobre negócios na biblioteca.

Habilidades de comunicação
Eles também precisam ser bons comunicadores. A maioria das atividades do representante de vendas envolve comunicação: escrita e verbal.

Tanto explicar as especificações do produto ou serviço como comunicar ao futuro cliente de que maneira ele se beneficiará do produto ou serviço dependem muito de como isto é expresso e negociado verbalmente. Preste muita atenção durante o processo de entrevistas em como os candidatos articulam suas qualidades e "se vendem" para você.

Habilidades técnicas
Qual é o nível necessário de habilidade com computadores? Caso planeje utilizar qualquer tipo de software de gerenciamento de contatos (veja Como funcionam as técnicas de venda), os candidatos devem estar familiarizados com os fundamentos básicos do processamento de textos, planilhas e, talvez, dos bancos de dados relacionais. Você também deve buscar candidatos com conhecimentos em softwares de apresentações como o Microsoft PowerPoint. Muitos clientes esperam apresentações de alto nível dos representantes de vendas. Portanto, os representantes devem estar familiarizados com a utilização destas tecnologias, pois, em alguns casos, eles precisam desenvolver suas próprias apresentações.