Encontrando a pérola

Com tudo isso em mente, é hora de uma boa xícara de café e de começar a vasculhar a pilha de currículos. Separe os "talvez" e os "definitivos" em duas pilhas. Marque as primeiras entrevistas com os "definitivos" e deixe os "talvez" para a segunda rodada, caso precise. Tenha em mente que você terá pelo menos mais uma ou duas entrevistas com os principais candidatos, sendo que uma delas pode ser um falso telefonema em que o candidato deve vender um produto para você. Esta pode ser uma ferramenta de avaliação importante e pode ajudar a identificar os candidatos que não se sentem confortáveis na posição de vendedores, embora pensem o contrário!

Agora que você reduziu suas opções de candidatos, é hora de conhecer o lado obscuro das coisas. Eles têm traços de personalidade que os permitam vender e representar sua empresa da melhor maneira possível?

Traços de personalidade desejáveis
Ao entrevistar os candidatos, busque os que:

• ...sejam adaptáveis.
  Seu candidato ideal deve ser capaz de lidar com qualquer tipo de personalidade, do sério ao jovial. Teste os candidatos através do confronto com diferentes tipos de personalidades existentes dentro da empresa durante a entrevista e observe como eles lidam com as mudanças de comportamento. Eles devem ser capazes de se adaptar ao humor e tom da pessoa com a qual estão falando.

   

• ...sejam articulados.
  Um representante de vendas bem articulado pode, às vezes, fazer ou quebrar um acordo. Gramática, vocabulário e uso adequado do idioma são importantes em qualquer cargo de representação de uma empresa. Certifique-se de prestar atenção a este aspecto dos candidatos.

   

• ...tenham energia.
  O nível de energia e alerta dos representantes de vendas está diretamente relacionado ao sucesso em suas funções. Eles devem possuir um nível de energia que os mantenha na liderança e um nível de alerta que os permita perceber detalhes que possam levar a negócios futuros.

   

• ...sejam seguros.
  Dar a impressão de saber sobre o que você está falando é muito importante. Os representantes de vendas devem possuir essa qualidade em primeiro lugar! A segurança para vender os produtos ou serviços pode ser alcançada através de treinamento e prática, portanto durante o processo de entrevistas você deve buscar por segurança como um indicador da qualidade de seu desempenho.

   

• ...sejam entusiásticos.
  O entusiasmo é contagioso. Ele também é um atributo muito necessário para um representante de vendas bem-sucedido. Um representante de vendas estusiástico sobre seus produtos também pode contagiar outras pessoas. Os candidatos que podem mostrar entusiasmo pela empresa em uma entrevista provavelmente também o mostrarão com seus clientes. Busque isso e faça o teste. Pergunte sobre as coisas de que gostam, mesmo que seja um hobby ou outra atividade não relacionada às vendas.

   

• ...sejam auto-confiantes.
  Uma das posições mais independentes dentro de qualquer empresa é a de representante de vendas. Muitas vezes, os representantes de vendas trabalham sozinhos, fora de um escritório e somente esporadicamente têm contato com o restante da empresa. Por este motivo, é necessário certificar-se de que as pessoas contratadas como representantes de vendas sejam independentes e auto-confiantes. Elas têm iniciativa e são capazes de tomar decisões por conta própria? Elas demonstram confiança em seus julgamentos a ponto de você se sentir confortável para deixá-las tomar decisões por conta própria? Elas conseguem manter suas agendas lotadas? Estas são questões a serem ponderadas durante a entrevista e não são fáceis de determinar em um único encontro.

   

• ...mostrem integridade.
  Procure por sinais de integridade durante as entrevistas. Como o candidato fala de seu empregador anterior (ou atual)? Pode haver circunstâncias em que eles realmente estejam deixando uma má situação, mas preste atenção em como eles descrevem a situação. Eles parecem leais aos seus clientes? Eles parecem ser confiáveis? Eles realizam um trabalho ético?

   

• ...demonstrem paciência e perseverança.
  Estes são dois traços importantes para cargos de vendas. Com ciclos de vendas de alguns produtos ou serviços que levam meses ou mesmo anos, você deve ter paciência e perseverar no plano. Paciência e perseverança também contam ao lidar com vários tipos de personalidades dos clientes. Além disso, escutar pacientemente os clientes e ser capaz de ensiná-los sobre o seu produto são qualidades valiosas.

   

• ...sejam bons ouvintes.
  Ouvir é talvez a qualidade mais importante de todas. Um bom representante de vendas deve ser capaz de ouvir as necessidades, reclamações e interesses dos clientes e tudo mais que queiram falar. Com a ênfase atual na "venda de relacionamento", se o representante não ouvir com muita atenção as necessidades do cliente e, posteriormente, utilizar estas informações para transformá-las em uma oferta, ele não conseguirá estabelecer o relacionamento necessário para a venda de tantos tipos de produtos e serviços.

   

• ...sejam sinceros.
  Sem o desejo sincero de ajudar os clientes, muitos representantes falham. Freqüentemente percebemos que um vendedor simplesmente quer vender ao cliente o que ele tem e não o que o cliente precisa ou deseja. Observe os sinais de sinceridade durante o processo de entrevistas.

   

• ...sejam agradáveis.
  Um sorriso e um aperto de mãos calorosos podem ser úteis em um atendimento de vendas. A impressão inicial que o representante produz é muito importante. Simplesmente sorrir e ter um comportamento alegre pode abrir as portas em relação aos clientes.

 

Ferramentas de avaliaçãoOutra maneira para ajudar a prever o sucesso da equipe de vendas é selecionar os candidatos utilizando testes de avaliação. Estes testes se baseiam em psicologia e ajudam a determinar se a pessoa possui as características de um bom representante de vendas. Eles podem também identificar estilos de trabalho, bem como pontos fortes ou fracos que não seriam óbvios de outra forma. Ao observar os estilos de comportamento e comunicação dos candidatos, tais testes podem identificar como eles responderão naturalmente aos problemas e desafios, seus métodos típicos de interação e seu ritmo de trabalho preferido, além de como provavelmente responderão a procedimentos e políticas estabelecidas. As empresas que oferecem tais serviços ou softwares para executar os testes, anunciam que seus produtos ajudam os contratantes a não "subestimar estrelas" ou contratar um "profissional de baixo desempenho". Estas ferramentas ajudam a identificar áreas que precisam de treinamento adicional ou gerenciamento mais direto e também auxiliam a tomar decisões de contratação que reduzem a rotatividade. Presume-se que os candidatos que mais se adequam ao trabalho ficarão mais felizes tanto no próprio ambiente de trabalho quanto com seu sucesso na posição que ocupam e, portanto, permanecerão na empresa por mais tempo.