Treinamento

Confiança e habilidade para vendas se complementam. Conquistar confiança pode ser difícil, mas ter um bom entendimento do produto, da concorrência e das técnicas mais eficazes pode ajudar a construir tal confiança e transformar um representante de vendas razoável em uma estrela. Um bom programa de treinamento para os representantes pode ajudá-los de várias formas. É necessário realizar o treinamento não somente sobre seus próprios produtos, serviços, histórico da empresa e clientes existentes, mas também sobre técnicas de vendas, tecnologia e software.

O treinamento de vendas contínuo é uma das coisas mais benéficas que você pode fazer pela equipe de vendas. Ele pode ter um grande impacto nas vendas e manter sua equipe "na dianteira" para novas e potenciais necessidades de cliente e novas técnicas de negócios. Por contínuo, não entenda apenas treinamento anual. Para a maioria das empresas, o treinamento anual é o máximo que realizam, mas os benefícios reais vêm com sessões de treinamento mais regulares, que se apóiam umas nas outras. Por exemplo, você pode escolher falar sobre uma técnica específica que se aplique à sua linha de produtos na primeira sessão e, então, construir uma técnica de venda cruzada na próxima sessão.

Fatores-chave para um treinamento bem sucedido
Os fatores-chave para a eficácia do treinamento de vendas residem parcialmente na maneira como você o apresenta à equipe. Uma das coisas mais importantes é como este treinamento vai aumentar as vendas dos representantes, bem como beneficiar a empresa. Em outras palavras, o que os espera? Faça comentários específicos sobre como a utilização desta nova técnica pode melhorar a porcentagem de vendas fechadas em X% (Claro, certificar-se de que você conhece suas estatísticas também é importante!). Ou, como isto pode melhorar a satisfação do cliente em X%, o que aumentará as vendas através destes clientes satisfeitos.

Outro elemento-chave do treinamento é torná-lo interessante e divertido. Você não vai querer a equipe roncando durante a sua brilhante apresentação no PowerPoint, assim como eles não vão querer que isso aconteça com seus clientes! Certifique-se (ou quem você contratar) de estar mantendo a platéia acordada e, mais importante, interessada.

Dê exemplos específicos sobre como utilizar as novas técnicas. Conte histórias que reflitam de forma realista o produto e o mercado. Esteja preparado para perguntas e tenha vários cenários em mente para ilustrar seus pontos. Concentre todas as informações do treinamento especificamente para o produto e o mercado.

Certifique-se de que todos participem. O que eles "fazem", eles "aprendem". Simplesmente escutar uma idéia sobre como algo deve ser feito nunca é tão eficaz quanto praticá-la. Da mesma forma, incentive a participação na discussão. Peça a todos que tragam uma lista de perguntas de clientes que os deixaram "em apuros", bem como algumas respostas que eles deram que "esfriaram a venda". Em seguida, faça com que discutam estes problemas e prestem atenção às soluções propostas.

Apostilas (ou e-mails) recapitulando algumas das melhores idéias geradas na reunião podem ser enviadas posteriormente para referência. Você também pode utilizar estas informações para construir um banco de dados de perguntas e respostas que possa ser acessado eletronicamente quando um representante se vir "em apuros".

Alguns pontos finais do treinamento incluem:

• incentivar e motivar a equipe de vendas com entusiasmo e informações precisas
• mantê-lo dinâmico
• fornecer informações úteis e certificar-se de que os funcionários entendem por que são úteis
• torne-o específico
• faça as sessões futuras com base em técnicas aprendidas em sessões anteriores
• mantenha um sistema de prêmios para os representantes que utilizaram as novas técnicas e obtiveram êxito
• defina sessões de treinamento regulares