Introdução

Não importa se você quer vender jatinhos ou balinhas no semáforo, o princípio básico das vendas é o mesmo: não há venda sem clientes. Encontrar clientes pode ser um processo que leva muito tempo, além de ser caro e muitas vezes fadado ao fracasso. Imagine aquelas crianças vendendo suas balas e chicletes nos cruzamentos: metade dos motoristas não abre a janela, três pessoas do carro acabaram de começar uma dieta e a competição não é moleza... (vendedores de morango e lavadores de pára-brisa estão trabalhando na mesma esquina!).

A primeira tarefa, que também é considerada a mais difícil, é criar uma lista de clientes potenciais. As pessoas dessa lista não são clientes, são clientes em potencial. Um cliente potencial é qualquer um que tenha demonstrado interesse no produto ou serviço, seja ao pesquisar diretamente em um site de uma empresa, ao deixar um cartão de visitas em uma exibição comercial ou ao responder positivamente a uma ligação de vendas [fonte: Bitpipe].

George Frey/Getty Images As listas de clientes potenciais podem ser criadas a partir do site de uma empresa

A tecnologia causou um impacto enorme na maneira pela qual os vendedores criam listas de clientes. Por exemplo, os corretores de imóveis confiavam cegamente nos caros anúncios de jornal para que as pessoas buscassem informações sobre seu produto. No entanto em 2005, de acordo com a Associação Nacional de Corretores, 77% dos potenciais compradores de imóveis acessaram a internet para verificar listagens [fonte: Pew Internet & American Life Project]. Enquanto os consumidores usam a Internet para pesquisar informações sobre imóveis, os corretores e outros vendedores podem gastar menos tempo e dinheiro prospectando clientes [source: Realtor Magazine Online].

Nesse artigo, vamos descrever algumas das técnicas mais populares de criação e gerenciamento de listas de clientes potenciais, incluindo a tecnologia para rastrear e manter os possíveis clientes a partir do primeiro contato.

Vamos começar pelos princípios elementares da criação de uma lista de clientes potenciais.