Criando listas de clientes potenciais

Criar uma lista de clientes potenciais é um processo que inclui fazer contato e obter informações de possíveis clientes. Em empresas maiores, essa tarefa cabe ao departamento de marketing, uma vez que ele é o responsável por criar todo o material de propaganda e divulgação. No entanto, em organizações menores, é comum os próprios vendedores terem que criar suas próprias listas de clientes potenciais.

Existem várias técnicas comprovadas para se criar uma lista de clientes potenciais:

• networking (rede social);
  
• propaganda (TV/impressa/Internet);
• telemarketing e teleprospecting;
• direct mail, fax ou campanhas de marketing por e-mail;
• web sites e otimização para sistemas de busca;
• compra de uma lista de clientes potenciais.

A criação de uma lista de clientes potenciais começa tradicionalmente com networking. Isso é tão simples quanto perguntar aos amigos, família, colegas de trabalho antigos e clientes se eles conhecem alguém que possa se interessar pelo seu produto ou serviço [fonte: startupnation]. Essas recomendações são também chamadas dicas de vendas.

Fotógrafo: Andres Rodriguez | Agência: Dreamstime Muitas listas de clientes potenciais começam com operadores de telemarketing

As exibições comerciais são excelentes oportunidades para o networking de business-to-business (B2B - transações eletrônicas entre empresas ou parceiros comerciais). Ao colocar uma mesa em uma exibição comercial, você pode conseguir informações de vários compradores potenciais e parceiros de negócios [fonte: startupnation].

A propaganda na Internet está se tornando rapidamente a maneira mais poderosa de se criar listas de clientes potenciais. De acordo com Nielsen/NetRatings, na semana de 24 a 30 de setembro de 2007, os usuários da internet clicaram em mais de 53 bilhões de anúncios online que vendiam de tudo, desde serviços financeiros a carros e viagens [fonte: Nielsen NetRatings]. Esses anúncios geralmente levam a pequenas pesquisas ou formas de contato que podem ser acessados em tempo real (real-time) por representantes de vendas. Mais informações sobre real-time e opt-in nas listas de clientes potenciais ainda nesse artigo.

O Telemarketing e o teleprospecting são dois métodos semelhantes, porém distintos de ser criar listas de clientes potenciais. As empresas contratam os serviços de uma firma de telemarketing empregando operadores que lêem um roteiro preparado. Os operadores vendem produtos e serviços diretamente ao público pelo telefone. Infelizmente, a reputação do telemarketing é péssima, pois as ligações são inconvenientes (ligam no horário do jantar, oferecem produtos que não têm nada a ver com o cliente potencial, etc), o que levou a criação do Registro Nacional Não Ligue.

O teleprospecting, por outro lado, é uma técnica de venda B2B que emprega operadores treinados seja na própria empresa ou por terceiros, para entrar em contato para negócios com os clientes potenciais indicados [fonte: intouch]. No teleprospecting, os operadores não seguem um roteiro. Ao invés disso, eles se familiarizam com o produto ou serviço o suficiente para que possam calcular o grau de interesse do cliente. Se um cliente quer saber mais, o operador de teleprospecting o indicará para um vendedor.

A maneira mais rápida de se juntar centenas ou milhares de listas de clientes é comprando-as. Há inúmeras empresas de marketing direto que coletam e vendem listas específicas para determinadas áreas de negócios e consumidores. A vantagem dessas listas é que um vendedor tem acesso instantâneo a milhares de nomes e números por algumas centenas de dólares. A desvantagem é que todos esses nomes são clientes potenciais não analisados, ou seja, não foram individualmente analisados, e não é possível saber se eles são um bom alvo para um determinado produto ou serviço a ser oferecido [fonte: MindTools]. Mais adiante falaremos mais sobre listas específicas nesse artigo.

Vamos agora falar de rastreamento de clientes potenciais e da tecnologia que facilita esse processo.