Rastreando clientes potenciais

Criar listas de clientes potenciais é apenas o primeiro passo de um processo maior chamado funil de vendas. O funil de vendas é assim chamado porque ele começa maior no topo (muitos clientes potenciais) e vai diminuindo ao longo do processo de vendas.

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Fotógrafo: Andres Rodriguez |
Agência: Dreamstime
Um software de última geração permite que os vendedores acessem as páginas que os prospects visitaram

No topo do funil de vendas estão todos os clientes potenciais não qualificados e as dicas de vendas que são criadas pelo departamento de marketing ou por vendedores que usam as técnicas mencionadas na página anterior. Quando o vendedor vai trabalhando o seu funil, fazendo os primeiros contatos, avaliando as opções e negociando preços, muitos daqueles clientes potenciais do início vão sendo eliminados.

É importante para o vendedor ter um sistema bem definido e organizado, para que possa rastrear os clientes potenciais conforme vão se movendo no funil de vendas. Quanto mais um vendedor conhece seu cliente potencial, mais fácil vai ser oferecer os produtos certos na hora certa. Para isso, cada cliente potencial precisa ser identificado ou ter suas informações atualizadas para ajudar o vendedor com seu trabalho [fonte: Entrepreneur.com].

Por exemplo, o cliente pediu alguma amostra do produto? O cliente mudou de endereço? Ele está planejando começar um grande projeto em seis meses?

Para organizar e acessar essas informações, muitas empresas utilizam softwares de rastreamento especial ou outros programas para gerenciar o relacionamento com o consumidor. Esse software tem vários recursos úteis para se gerenciar um grande número de clientes potenciais ao mesmo tempo:

  • carrega automaticamente as informações do contato com o cliente potencial para uma base de dados;
  • atualiza e identifica facilmente os clientes através de uma interface da Internet;
  • indica os clientes aos vendedores pela área geográfica ou tipo de produto;
  • cria relatórios sobre o sucesso de diferentes campanhas de venda;
  • calcula o retorno de investimento de técnicas de marketing diferentes;
  • coleta e importa pesquisas de vendas automaticamente de sites e outras fontes para uma resposta imediata.

[fonte: LEADTRACK]

Além do software padrão de rastreamento de clientes potenciais, um produto chamado SalesGenius (em inglês) oferece uma nova tecnologia para rastrear clientes potenciais através de e-mail. É assim que funciona:

  1. um vendedor envia um e-mail a um cliente potencial usando o site do SalesGenius ou algum plug-in especial do SalesGenius para Microsoft Outlook. O e-mail tem um link especial codificado para o site da empresa do vendedor;
  2. o SalesGenius avisa o vendedor em real-time (tempo real) o momento em que o cliente abre o e-mail e também quando ele clica no link;
  3. como cada cliente potencial acessa o site da empresa usando uma URL diferente, o SalesGenius consegue rastrear e registrar exatamente quais as páginas que o cliente potencial visita e quais os links clicados;
  4. usando uma ferramenta online chamada GeniusTracker, o vendedor pode visualizar que clientes potenciais estão navegando no site naquele momento, e até mesmo "rever" as páginas que eles visitaram para entender melhor o que eles estão procurando.

Os produtos como o SalesGenius permitem que o vendedor aproveite a melhor oportunidade de um cliente potencial. Não existe melhor hora para fazer uma venda do que quando um cliente em potencial está procurando informações sobre o seu produto. Na próxima seção, falaremos sobre as vantagens e desvantagens de se comprar listas de clientes em potencial em real-time versus opt-in.