Aplicações de venda e marketing

Seus esforços para vendas e marketing deveriam andar de mãos dadas com os outros processos do negócio. Afinal, uma das metas é construir vantagens competitivas. Basicamente, todos os objetivos associados com as operações também são de marketing. Vamos dar uma olhada nos elementos de um plano de marketing e os assuntos de operações correspondentes.

Pesquisa de mercado e de cliente
Em um plano de marketing você pesquisa o mercado e seu público-alvo. Você identifica suas necessidades, bem como seus perfis psicográficos. Você quer identificar o que os faz comprar um produto em vez de outro. Agora assuma suas atividades de operações. É disso que você precisa para que possa planejar e produzir os produtos que o mercado quer, com o preço certo e com qualidade. Trabalhando de perto com o marketing e estudando a pesquisa de mercado, você pode ajudar no desenvolvimento de novos produtos, assim como no refinamento dos que já existem.

Comunicação cruzada:
  • defina o mesmo segmento de mercado e público-alvo;
  • coordene informações recolhidas em esforços de pesquisa de mercado para que ambos consigam a informação de que precisam;
  • usar a tecnologia para ligar esses assuntos e quaisquer mudanças que possam ser notadas com o tempo.

Produtos e processos
Na área de desenvolvimento de novos produtos, as operações precisam trabalhar junto com o marketing, pois é preciso mais do que apenas decidir a produção do novo produto. Existem muitas considerações em que ambos devem estar envolvidos. Por exemplo:

  • o tempo entre a concepção do produto e a entrega. Se for um produto sazonal, isso pode ser crítico;
  • o método de fabricação pode elevar o preço além do que o consumidor está disposto a pagar;
  • é provável que haverá mudanças freqüentes nas especificações do produto?

Comunicação cruzada:
  • determine que papel o marketing e as operações terão na fase de design;
  • tente fazer o design do produto em conjunto, para ter melhor comunicação sobre as limitações e outros assuntos;
  • livre-se dos defeitos do processo de produção antes de a mercadoria ser comercializada.

Produtividade e competição de preço
Quanto menos desperdício houver no processo de produção, menor o seu custo e melhor o preço para os consumidores. Isso, em retorno, cria uma situação de preço mais competitivo para o marketing. Com isso em mente, as operações devem estar envolvidas quando o preço dos produtos for dado pelo marketing. As considerações para dar o preço, tanto das operações como para o marketing, incluem:

  • os níveis de produtividade estão alinhados com a demanda esperada dos consumidores?
  • o processo de produção está sendo avaliado e analisado para a melhoria e redução de todo o custo de produção?
  • o preço está sendo fixado pelo marketing usando dados das operações?
  • as promoções e ofertas de preços especiais estão sendo programadas para a produção?

Comunicação cruzada:
  • as economias foram projetadas para o processo de produção sendo passadas para o consumidor ou a pesquisa de mercado indica que isso não é necessário?
  • como e quando as operações estão envolvidas na fixação de preços?
  • estabeleça equipes interfuncionais para estudar o assunto da fixação de preço.

Qualidade e competição de promoção
Uma vez que a qualidade necessária do produto é ditada pelo mercado, as operações precisam trabalhar com o marketing para assegurar que a produção tenha um nível de qualidade que o mercado alvo precisa. É tarefa das operações melhorar a qualidade do processo de produção para que possa oferecer o produto com um preço melhor (como discutido acima). Ao mesmo tempo, o marketing estabelece mensagens promocionais e estratégias baseadas na qualidade presumida do produto. É preciso haver um encontro de idéias quando se trabalha com esses assuntos.

Comunicação cruzada:
  • certifique-se que as operações e o marketing tenham uma visão consistente do nível de qualidade requerido pelo mercado;
  • resolva o posicionamento do produto através de debates com as equipes estabelecidas, incluindo operações e marketing.

Competição de tempo e distribuição
Dar uma resposta rápida para a demanda e as necessidades dos consumidores é outra área onde marketing e operações têm que trabalhar cooperativamente. Você pode apostar que se seu concorrente puder fornecer o produto mais rápido e mais convenientemente que você, é lá que o mercado alvo vai comprar. Se as operações e o marketing trabalharem juntos para estabelecer o tempo de produção e negociarem a agenda de entrega do produto conforme as necessidades dos distribuidores, você pode otimizar a vantagem sobre a concorrência com o timing e os canais de distribuição.

Comunicação cruzada:
  • supervisione os objetivos estabelecidos tanto para os canais de distribuição do marketing quanto para o tempo de entrega do produto;
  • estabeleça um sistema que proporcione flexibilidade para os clientes tanto com relação ao tempo quanto à perspectiva de entrega.

O objetivo principal do trabalho das operações conjuntas com o marketing é fabricar um produto que vencerá a concorrência. A produção e as ações das operações têm um papel importante na determinação das vantagens competitivas que o produto terá e o marketing precisa aproveitar esta vantagem para vender o produto. Tendo equipes fixas que incluam membros dos dois grupos, você terá muito mais chance de ter sucesso na criação e na comercialização do produto.

Na próxima seção, vamos discutir assuntos que as operações devem tratar com respeito a instalação das pessoas envolvidas e do meio ambiente.