Preparado para perguntar

1. Quem, se existe, tem a real necessidade da coisa que eu me proponho a vender, e quantos desses clientes em potencial existem?
2. Quanto, se existem, eles estão dispondo a demandar para essa necessidade atualmente (e/ou quanto eles estariam dispostos a gastar)?
3. Meu produto satisfaz aquela necessidade ao ponto de economizar ou render a eles uma quantia substancial de dinheiro?

Essas questões têm um foco empresarial, mas elas podem ser estendidas para lidar com qualquer produto. Por exemplo, na questão 1, ninguém tem uma "necessidade real" de pequenas pedras ou peixes cantores, ainda que esses produtos tenham uma venda muito boa. Então nós podemos expandir a questão para incluir "desejos" e "caprichos" sempre que necessário.

Igualmente, na questão 3, as pessoas freqüentemente compram coisas que não têm nada a ver com fazer ou poupar dinheiro. Por exemplo, lençóis de algodão egípcio não fazem nem poupam dinheiro, mas fazem você se sentir bem enquanto estiver dormindo. Assim podemos expandir a questão 3 para dizer, "O produto tem apelo ao cliente de forma que provocaria nele ou nela vontade de tirar a carteira do bolso"? O termo "apelo" pode ser muito amplo - de implantes de seio a rodas cromadas para processadores de alimentos podem se encaixar nessa categoria.

Agora que você tem essas três questões em mente, pode começar a pensar em questões que gostaria de perguntar ao seu público específico. Normalmente você propõe uma série de questões que o auxiliem a compreender o que o público está pensando e sentindo sobre seu produto.

O objetivo de todas essas questões é ganhar conhecimento íntimo de seus clientes. Você quer saber exatamente o que eles estão pensando e sentindo, e o porquê.