Psicográficos

Mesmo que você possa ter determinado seu grupo demográfico, as pessoas dentro deste grupo ainda terão diferentes percepções sobre os benefícios ou valores de seu produto e serão motivadas por diferentes razões. Estas diferenças são conhecidas como psicográficas. Para enfocar mais seus esforços, você precisa determinar não apenas quem compra (ou comprará) seu produto, mas o que faz com que as pessoas o comprem. Inclua o máximo de informações psicográficas possíveis, tal como padrão de gastos dos consumidores, consciência de marca quanto ao seu tipo de produto, o que influência o comportamento de compra, quais tipos de promoções eles respondem com mais freqüência, etc. Você também pode querer saber como eles fazem para comprar o produto e o que você pode fazer para encorajá-los a comprar mais. Você precisa destas informações para criar o perfil dos seus melhores clientes. É muito importante separar o que os motiva a comprar.

As informações que você reúne da viagem ao cérebro do seu público-alvo geralmente é fundamental para os seus esforços de marketing, particularmente o posicionamento do seu produto. Isto inclui as atividades, interesses e opiniões do público. Você precisa trabalhar com os fatores comportamentais, fatores econômicos e até mesmo os fatores interpessoais para chegar à raiz do comportamento de compra. Responda o seguinte em sua visão geral:

• O que eles gostam em seu produto?
• O que eles gostam no produto do seu concorrente?
• O que os faz decidir comprar o seu produto?
• Eles sabiam qual marca iam comprar antes de comprar?
• Qual mensagem publicitária eles viram antes de comprar?
• Quais as rendas disponível e discricionária para este tipo de compra?
• Quais são os hobbies deles?
• Quais são os aspectos emocionais que influenciam a compra?
• Qual é a classe ou posição social deles?
• Quem é que, de fato, toma a decisão neste tipo de compra?
• Quais os valores e atitudes que fazem parte deste tipo de compra?
• Quem eles procuram quando tomam uma decisão de compra?

Agora que você conhece seu mercado-alvo e os segmentos de mercado, defina os números e as porcentagens concretas de uso de mercado. Em outras palavras, quantos usuários você atualmente têm e quantos usuários em potencial existem para o seu produto ou serviço? Se você estiver oferecendo um serviço regional e descobrir que há cerca de 80 mil clientes em potencial em sua área geográfica, então é aí que você coloca a informação.

Explique o crescimento e outras mudanças que você vê no mercado e como a concorrência está caindo, subindo ou se mantém estável como resultado. Inclua algum histórico de mercado, se isto se aplicar ao seu produto ou mercado. Consulte as estatísticas e dados que você descobriu através da pesquisa de mercado e certifique-se de mencionar a fonte e a data.

É aí que você deve incluir as informações PEST (Política, Economia, Social e Tecnologia) que reuniu sobre as influências externas no mercado (isto é, regulamentações governamentais, atividades de sindicato, mudanças sociais, etc). Não esqueça também da sazonalidade do mercado e do ciclo de vida do produto.