Avaliação

Exatamente como em todos os outros aspectos da vida, você tem de aprender com seus erros. As melhores lições são aprendidas pelo caminho difícil. Então, com isso em mente, como você sabe quais partes do seu plano de marketing está realmente gerando vendas e trazendo dinheiro para a empresa?

Procedimentos de controle
Esta seção do seu plano deve incluir os planos e procedimentos para controlar cada tipo de mídia que você estiver usando. E, como um subconjunto de cada um destes procedimentos, você deve identificar especificamente quais veículos de mídia estão sendo mais eficazes. Isto não é fácil para todos os meios de comunicação, mas alguns são bem maleáveis.

Veja alguns tipos de mídia e algumas idéias para controlar sua eficácia. As técnicas podem variar muito dependendo do tipo do seu produto e mercado.

• Display publicitário - com as publicações tradicionais para os consumidores, o controle pode ser feito usando diferentes números de telefone, ofertas especiais (específicas para aquele anúncio ou publicação) ou uma referência para um departamento específico para pedir informação. Quando estas ligações chegam, a equipe do seu call center deve estar preparada para registrar as informações para que os resultados possam ser tabulados.

  Muitas publicações comerciais também incluem Cartões de Serviço ao Leitor que permitem aos leitores marcar um número que corresponda ao seu anúncio em um cartão postal para obter mais informações sobre seu produto ou serviço. Apesar de você obter muitas solicitações de material inadequado (concorrência, compradores ou colecionadores de literatura), você também pode obter bons indicativos. Mantenha um registro destes indicativos e acompanhe o resultado final.

• Marketing direto - com correspondência postal, o controle é relativamente fácil. Inclua na etiqueta um código (chamado de código-chave ou código-fonte) que corresponde à lista de correspondência para que você saiba de qual lista se trata e instrua sua equipe de call-center para registrar as informações perguntando o código ao cliente. Você também pode incluir os números dos clientes aqui e registrar pedidos repetidos sem precisar reinserir suas informações em seu banco de dados.

  Para as campanhas de telemarketing, o controle também é relativamente simples, desde que uma pessoa esteja se comunicando com o cliente durante todo o processo, na maioria dos casos.

• Anúncios de TV ou rádio - isto requer métodos de controle similares aos das publicações de consumidores. Eles podem ser controlados através do uso de números de telefone diferentes, ofertas especiais (específicas para aquele anúncio) ou referência para um departamento específico para pedir informação. Mais uma vez, quando estas ligações chegarem, a equipe do seu call center deve estar preparada para registrar as informações para que os resultados possam ser tabulados. Outro método menos exato, se você estiver fazendo marketing em grande escala, é controlar as vendas imediatas juntamente com o tempo do anúncio.

• Marketing na internet - geralmente, este é fácil de controlar porque baseia-se nos cliques ou impressões de página. O seu administrador de web é capaz de fornecer relatórios que indicam o número de cliques que realmente levam à compra de seu produto. Você também pode experimentar as vendas por telefone como resultado de seu site. Tenha certeza de que o call center esteja ciente e registre as informações com precisão.

• Promoções - a maioria das promoções fechadas são basicamente "auto-controláveis" porque elas pedem que o cliente faça alguma coisa, como preencher um cupom (rastreável) e retornar o canhoto de desconto (rastreável) ou cadastro no site para solicitar um prêmio (também rastreável). Promoções abertas, como as vendas, requerem um pouco mais de trabalho no controle, embora possam ser rastreadas de modo geral por meio do crescimento das vendas naquele espaço de tempo, loja, região ou quaisquer outros parâmetros da venda.

• Eventos - um evento também é complicado para controlar. Você sabe quantas pessoas são atendidas, mas sabe quantas vendas ocorreram como resultado? Você pode emitir cupons para o evento que possam ser controlados, oferecer outros acordos especiais ou até mesmo permitir que os visitantes se associem a um clube especial. Você tem de ser criativo para manter o controle das vendas reais que resultam de um grande evento.

  A eficácia de uma feira pode ser controlada por meio da coleta de informações corretas na feira e subseqüente acompanhamento. Estes resultados também podem ser tabulados e registrados.

Os resultados tabulados e as informações dos clientes são muito valiosos. Tenha certeza de fazer do backup do sistema uma rotina, onde estes dados são mantidos e manter cópias em locais seguros. Os dados dos clientes são extremamente valiosos para seus esforços futuros de marketing direto e devem ser ajustados correta e precisamente.

Antes de dar o pontapé inicial em seu plano de marketing, certifique-se de ter a estrutura da base de dados no lugar para registrar estas informações. Use códigos para cada nível de informação para que você possa classificar por várias especificações. Isto precisa de muito planejamento, bem como treinamento da sua equipe. Estabelecer os registros com caixas suspensas para selecionar as informações pré-definidas como números de produtos, códigos de listas, códigos de publicações ou códigos de departamento tornarão seus registros mais consistentes e utilizáveis.

Analise suas vendas
Verificar a eficácia de sua campanha de marketing a partir de um ponto de venda de produto é crucial. Comece o processo de análise antecipadamente e repita com freqüência. Você pode refinar seu plano em andamento para eliminar ou mudar programações se você considerar que algum elemento do mix não está dando certo. Não espere até que seja tarde demais.

Analise as metas de desempenho trimestralmente. Verifique sua participação de mercado. Dê uma olhada nos números das vendas com base não apenas na origem da venda, mas no tipo de cliente também. Em outras palavras, este é um cliente existente, um cliente novo ou um cliente novo com um perfil demográfico totalmente diferente? Você está mantendo os clientes existentes ou a maioria de suas vendas é para clientes novos? O que seu concorrente está fazendo?

Há uma quantidade de auditorias de marketing não cobertas neste artigo que você pode e deve realizar anualmente. Para mais informações sobre marketing e assuntos relacionados, confira os links na próxima página.