A importância da previsão de vendas

Autor: 
Dave Roos

Vendas são o sangue de um negócio. Elas permitem o pagamento de funcionários, despesas operacionais, compra de material, novos produtos de mercado e a atraem mais investidores. A previsão de vendas é uma parte essencial do planejamento financeiro (em inglês) de um negócio. É uma ferramenta de autoavaliação que usa estatísticas de vendas passadas e atuais para prever desempenhos futuros de forma inteligente.

Com uma previsão de vendas precisa em mãos, você pode fazer planos para o futuro. Se as previsões dizem que no mês de dezembro você realiza 30% das suas vendas anuais, então é preciso aumentar a produção em setembro para se preparar para o mês de maior procura. Também pode ser inteligente investir em vendedores sazonais. Uma simples previsão de vendas pode dar informações sobre todos os outros aspectos do seu negócio.

As previsões de vendas também são uma parte importante do início de uma nova empresa. Quase todas as novas empresas precisam de empréstimos ou capital inicial para comprar tudo o que é necessário para lançarem-se no mercado. Você não pode simplesmente entrar em um banco com uma ideia brilhante e muito entusiasmo. É preciso mostrar números que provem a viabilidade do seu negócio. Em outras palavras, é necessário ter um plano de negócios.

Uma parte central desse plano será a previsão de vendas. Já que você não terá vendas anteriores para ajudá-lo, é preciso pesquisar empresas relacionadas que operam no mesmo mercado e com clientes similares. Você terá que fazer concessões pela dificuldade de começar do zero, o que significa que os primeiros meses serão difíceis. Aí, será preciso convencer o banco que seu negócio tem ideias novas que futuramente irão vender mais do que a concorrência. Todas essas ideias precisam ser expressas em números: perdas, lucros e previsões de vendas que possam ser facilmente compreendidas pelo banco. 

Com o crescimento do seu negócio, as previsões continuarão a ser uma medida importante da saúde da empresa. Wall Street mede o sucesso de uma empresa de acordo com os acertos em previsões trimestrais. Se uma empresa prevê vendas robustas no quarto trimestre, mas consegue apenas metade, isto é um sinal para os investidores de que não apenas o desempenho de empresa é fraco, mas a gerência é incompetente. Ao atrair novos investidores para uma empresa privada, as previsões podem ser usadas para predizer o retorno potencial de investimentos. [fonte: Consultor Virtual Interativo - em inglês].

O efeito geral de previsões de vendas precisas é o gerenciamento mais eficiente de uma empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo seus clientes de um modo melhor [fonte: Consultor Virtual Interativo].

Então, quais são os métodos padronizados para se fazer previsões? É preciso muita matemática? Descubra na próxima página.