Métodos para previsão de vendas

A matemática envolvida nas previsões é, na verdade, muito simples. A parte difícil é manter os registros financeiros detalhados e exatos para fazer esses cálculos. Eis algumas das informações mais importantes para calcular as previsões de vendas:

  • o número de vendas para cada produto divididos por cada mês do ano;

  • o número de vendas que foram devolvidas ou canceladas;

  • fatores externos que impacatam as vendas, como previsões econômicas, mudanças de preço em matérias-primas, renegociação nos contratos de empregados, aumento da concorrência, entre outros.

O método mais simples de se fazer previsões de vendas é através de previsões anuais. Supondo-se que as vendas sejam relativamente estáveis, sem mudanças importantes na concorrência, seus funcionários ou sua base de clientes de ano em ano, só é preciso considerar a inflação. Eis a fórmula:

vendas do ano passado + (vendas do ano passado X índice da inflação) = previsão de vendas do próximo ano. [fonte: Consultor Virtual Interativo]

Um exemplo seria:

R$ 100,00 em vendas ano passado + (R$ 100,00 X .03 índice de inflação) = R$ 103,00 em vendas para o próximo ano

Em muitas empresas, as vendas flutuam a cada temporada. Se esse é o caso, é preciso detalhar as previsões mês a mês. A primeira coisa a fazer é analisar os números de vendas dos anos anteriores para calcular que porcentagem das vendas totais ao ano é feita a cada mês.

Em janeiro, por exemplo, você pode realizar 5% das vendas totais anuais, mas em junho, são 20%. Com essa informação, você pode usar as vendas mensais atuais para prever o total de vendas para o próximo ano, seja na alta ou baixa temporada.

Vamos supor que é fevereiro e você já tem os números de janeiro. Sabendo que as vendas de janeiro representam 5% do total anual de vendas, você pode prever o resto do ano. Eis a fórmula:

vendas mensais / porcentagem do total de vendas expressa em decimais = previsão anual de vendas

Vamos supor que você tenha ganho R$100,00 nas vendas de janeiro. Eis a fórmula:

R$100,00 em janeiro / .05 = R$2.000,00 para o ano

Porém, é raro as vendas de uma empresa permanecerem tão estáveis a cada ano, mesmo com as variações de temporadas. Ao se fazer previsões, há vários outros fatores que precisam ser acrescentados ao cálculo:

  • contratos de venda que não serão renovados;

  • novos contratos de venda à vista;

  • previsões dos economistas para crescimento ou diminuição do seu segmento de mercado;

  • previsões dos economistas para o aumento ou diminuição do poder de compra dos consumidores no seu mercado;

  • mudanças políticas que podem afetar contratos governamentais.

Uma das coisas mais difíceis é fazer previsões para um novo negócio que não tem vendas comprovadas. Nesse estágio, as previsões de vendas são importantes para atrair investidores e conseguir empréstimos. O método padrão para calcular previsões de vendas sem vendas pré-existentes é basear suas previsões no desempenho de empresas que vendem produtos similares.

É importante basear suas previsões em empresas que vendam para o mesmo cliente demográfico e tenham as mesmas localizações geográficas. Para o varejo, é preciso saber a média dos volumes de vendas mensais ou anuais por metro quadrado de espaço de varejo. Desse modo, você pode ajustar-se ao tamanho relativo da sua loja.

Visite seus concorrentes, converse com a equipe de vendas e clientes, e delineie um perfil para seu consumidor-alvo. Use dados do censo, descubra quantas pessoas na sua área se encaixam no perfil de clientes e use essas informações quando fizer previsões de vendas.

Que ferramentas podem ajudar a calcular as previsões de vendas? Vamos descobrir na próxima página.